经济观察报 记者 程璐洋 2020年，北京写字楼市场的日子不好过。

高力国际数据显示，北京写字楼市场第三季度空置率持续攀升到17.5%，环比上涨约1%，租金继续下降2.6%至357元/月/平方米。戴德梁行的数据显示，第三季度北京写字楼空置率环比上升0.4%到16.6%，租金为348元/月/平方米。

虽然存在统计样本的差异，但两家数据都表明，叠加了疫情影响和供应高峰因素，今年北京写字楼市场整体空置率创下十年来新高。

这样的情况不仅仅发生在北京，包括上海和深圳在内的一线城市，写字楼的空置率均呈持续攀升态势，租金下行明显。

写字楼从业者们如何在最后一个季度冲刺全年业绩？去年定下的目标能否达成？

不打价格战的降价

“我们没有用降价的手段签约客户”，IFC项目总经理云虹重复了一遍这句话，“原来的均价大概在480（元/月/平方米）左右，无论是两三年前还是今年，都是CBD区域中上等水平。”

IFC产权为天润资管所有，处于长安街和CBD交汇点，总建筑面积近16万平方米，其楼宇广告称租金水平为CBD区域最高。

不降价的解决方式，是调整免租期以及延期收款。

一般而言，写字楼租赁合同中每年会包含一定时长的免租期，北京市场过去通常为一年合同免租一个月。

“我们并没有直接免租，而是把在约租户后面的免租调到今年，等于整个合同期的款不变”，云虹解释，对于没有免租期的客户，当月免租后会把合同期相应延长，“他在最后得多租一个月，要给租金，整个合同期价格不变。”

去年11月，云虹上任IFC项目经理，“今年的业绩预算是我带团队那时做的，基本做到了一户一价。”去年底做的业绩目标，在今年的市场冲击下，却没有改变。

“目标定了不可能改嘛，遇到困难，老板肯定要求克服困难。”一位IFC项目员工说。

“所有租户一定要按租赁合同来，确实有两家，一个900平方米赔了违约金缩减搬迁了，另外一家700平方米在楼内缩减到300平方米。”云虹承认。除了缩减，其新签约的客户名单包括苹果研发部和富士通，和一家国内A股上市企业等，“到现在应该做了21000平方米了，每个月都有成交。”

逆势成交2万平方米为其今年新租加扩租面积，引起了很多同行的关注。也许不是每个写字楼都有这样的业绩，但吸引和留住客户的方式大同小异。

“最简单就是降价，CBD区域有些客户签的租金是两三年前较高位，降10%到20%都有可能。”一位写字楼业内人士称。

高力国际华北区董事总经理严区海也明显感受到变化，“给新客户更长的免租和装修期，最长可以到6个月，以前北京签约3年的装修免租期加起来3个月，现在对一些大中型客户最多能给到6、7个月，更大面积还可以再商量。”

没有明面上的价格战，原因很简单，谁都不想惹怒老客户。

在新签约面积和原有的老客户中，所有从业者默契地做出了选择，但这并不代表没有给新客户让利。

“我们这行，实际价格和合同价是两件事。”一位写字楼招商从业者直言，“想把价格做下来，有成千上万种方法。”影响实际价格的，除了上述的合同价和免租期外，对租户而言，还有是否赠送车位、服务费收多少等因素。

对写字楼业主来说，给代理渠道的佣金也是成本。多位从业者告诉经济观察报，目前北京市场的代理佣金在1.5-2个多月租金不等。在供大于求的时期，包括IFC在内的多家写字楼业主表示，接下来将提高佣金，“带看20个客户就是比5个客户的成交量高，现在狼多肉少，肯定要吸引代理多推荐。”

保卫奥迪

写字楼行内的一句玩笑可以更简单地解释业主的逻辑，“老板说，楼空一天，我一辆奥迪就没了”，与其空着，不如止损。

保卫奥迪的办法除了让利，更需要细致化、差异化的服务。

IFC的一个新租案例，被写在企业内刊上分享。3月上旬，面对已经去其他写字楼准备签约的客户，IFC团队通过工商信息查询等方式了解到企业经营业务的转型和搬迁的主要目的。考虑到客户搬迁的急迫性，其提出了过渡办公租区和更灵活的租赁方案，这在其内刊上被称为“决战致胜时分”。

此外，IFC也于近期招聘了一位专职精装工程师，负责提供装修服务。“企业出设计方案，我们负责装修，虽然增加了一笔成本，但省出来的装修期可以提前收租”，云虹解释，目前楼内已有3家租户选择该方式。

提供定制装修施工的拎包入住方案就是服务之一，戴德梁行北中国区写字楼主管廉峰哲解释，这能为企业节省很大的人力物力，“企业自己做装修的集采、报批、施工，流程非常长。写字楼业主在这方面更有经验，他们为了吸引企业，承担这部分风险也愿意提供装修服务，加大楼宇的核心竞争力。”

企业更偏好能提供装修的写字楼，逐渐成为行业共识。一方面，企业想减少疫情常态化下的工装停工风险，另一方面，装修作为带不走的投入，在今年多变的形势下看起来更不划算，毕竟谁也说不好自己究竟能租多久。

自行装修和委托装修的成本差异也许并不大，重点是装修风险被转移了。“客户宁愿放弃一些个性化装修需求，或者租金的优惠，都想要能提供装修或者有类似遗留装修的写字楼”，联合办公品牌氪空间高级副总裁庞程玲说，“比价格，现在的市场永远有楼能比你价格低。”

她在4月份感受到了变化。“一些互联网大厂要的工位数量很大，从以前10到50人间，现在更多是50到500人，500人就相当于4、5千平方米，已经不是联合办公而是整层级的服务。另一方面，市场上非联合办公的二房东，就是拿项目后做些装修，分割成更多房型对外出租的去化速度非常快，三个月内基本招满。”

这让从业者们找到了新方向。相比降价，写字楼业主们也更爱提服务。

今年7月，氪空间上线内部孵化品牌Kreator Space，与之前联合办公“二房东”模式不同，通过与写字楼业主合作，提供物业合作、平台招商、标准装修定制、专业运营等服务，收取对应的租金分成和服务费。目前，其在北京海淀区某产业园代理了1万平方米的项目，近期也帮某互联网大厂在中关村选址，并做精装修拎包入住服务。

除了装修，“更快者胜”，也是从业者们的共识。

原来的写字楼业主，基本等着传统5大行等代理来推荐，整个询价过程可能需要走多轮书面函件沟通。一位IFC招商经理表示，他今年更加积极，已经去客户公司主动拜访过两三次，这是之前没有的情况。

相比个人能动性，“如何更快”也在考验各个团队的制度与效率。“很多甲方都在主动出击，一些资质比较好的大客户在市场上只要有消息，我们都会主动拜访来争取机会”，一位CBD区域的港资公司从业者也提高了积极性，但相比内资公司和小团队项目，其沟通决策的流程明显更长，“我们也在反映这个问题，希望更快”。

分化

更快，是为了应对新变化。

今年客户的决策周期明显变长了，前述IFC招商经理告诉经济观察报，过去基本在2周内能解决的决策，现在最多能拖到3、5个月，“客户的选择更多，但预算更少，时间一长还有更多代理和同行找过去，难度大很多。”

这是CBD区域的情况，也是整个北京市场的写照。不过也有例外，上地和中关村板块呈现了逆势上扬。

高力国际数据显示，上地区域产业园今年第三季度租金环比上升至167.5元/月/平方米，空置率环比下降为9.9%，在北京写字楼市场中“一枝独秀”，这源自背后的市场需求。

字节跳动、滴滴、好未来、作业帮、贝壳、快手是被行业重复提及的企业。“都在快速扩张，而且都是1万-2万平方米这么大面积，很吓人。上地的产业园交易太活跃，一个季度大概能租7、8万平方米，而且客户在谈同一个面积，逆势上扬没办法”，某业内人士透露。

不难理解，这一串企业名单背后代表的短视频、在线教育等行业，在疫情之下几乎没受负面影响。相反，疫情反而帮其教育市场，催生业务。

但并不是所有互联网企业都从中受益，相比上地，消费和文化产业更为集中的望京区域写字楼遇冷。高力国际数据显示，望京-酒仙桥商圈第三季度的空置率为14.9%，同比环比均上升2.2%，平均租金254.9元/月/平方米，同比下降12.3%，为北京市各商圈同比降幅第二。

除了区域，分化同样出现在不同等级的写字楼之间。

“甲级和超甲级的抗风险能力这时候就显出来了，因为他们的租户企业体量更大更成熟，相比选择乙级写字楼的中小企业，履约能力和抗风险能力更强”，严区海说。

乙级写字楼整体空置环比上升1.4%至14.9%左右，租金环比下降1.9%到241元/月/平方米。同时，本季度出现负13万的净吸纳量，这意味着乙级楼宇在本季度有大量空置面积出现。

究其原因，一方面，随着甲级楼宇的租金逐步降低，市场已经出现一些期望改善办公环境的租户从乙级搬到甲级的现象；另一方面，疫情对中小企业的持续性影响最终在三季度数据上有了明显体现，他们开始搬迁、缩减面积或退出市场。

更严峻的是，也许现在还不是至暗时刻，接下来的北京写字楼市场将迎来“天量供应”。

高力国际判断，在未来15个月，北京将迎来近200万平方米的新增供应，供需失衡的态势会加剧并延续到2021年，空置率明年将触顶到近25%。

“办法？办法就是减少期望。”一位通州近期入市的写字楼项目经理表示