向来标新立异引领潮流的WeWork，近来被人diss它已经沦为传统的联合办公。抛开WeWork上市一波三折的消息不说，沉下心来审视行业，我们发现：为大企业进行量身定制，正在成为联办标配。

从服务中小微企业到转向给大企业定制总部，联合办公这是要翻回去重走老路吗%3F

还是说中小微企业的生意不够做了，要开始往大企业方向抢地盘了？

从“二房东”走向“大业主”，联合办公反噬传统写字楼生意背后的商业逻辑是什么%3F

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跟风Powered By we

联办走老路？

“我觉得他们在做的事情有点像五大行，未来会形成直接的竞争关系。”在WeWork宣布成立房地产基金ARK之后，一位从事企业办公选址行业的人士告诉投中网-PropTech研习社。

戴德梁行的一位负责人则对投中网-PropTech研习社表示，他倒并不认为他所在的代理行会和WeWork的ARK基金形成直接的竞争关系，“我觉得ARK会成为我们代理行的一个买家，他们未来可以从我们手中买楼。”

2019年5月，WeWork宣布成立启动房地产投资基金ARK，ARK的初始总股本为29亿美元，专注于收购、开发和管理全球门户城市和高增长二级市场的房地产资产。

WeWork将在ARK自持或运营的地产项目中以“空间即服务”的模式服务会员公司。这里面就包括WeWork不断增多的大企业会员，在不久前发布的招股书中，大客户已占WeWork全球会员数量的40%。

除ARK外，WeWork在2017年就推出的另一项服务Powered By We同样引人关注.WeWork对这项业务的描述是：根据组织需求配置并在组织所在地部署的优质解决方案。简单理解，就是企业总部定制。

靠Powered By We这项业务，WeWork收入1000多万美金。换算成人民币也要近亿的营收，相当于一个小有规模的物业公司的体量。

WeWork的Powered By We到底在干什么？我们不妨从它在上海的第一个落地案例来瞧瞧。

上海的利丰广场二号楼项目，是WeWork Powered By We第一个落地项目。项目原址本是冯氏集团的一处老旧厂房，WeWork按照企业需求将其重新设计和开发后，于2019年开业。

说起来都是总部定制，但与传统方式不同，Powered By We团队为企业做的事很多。

比如，Powered By We团队在此前的报道中提及，为了解客户需求，他们专程到香港了解利丰的历史与文化，参观工厂，与一线员工实地座谈，了解他们在日常办公中的使用需求。由于利丰主营业务是时装、面料采购，有仓储空间需求，为此Powered By We团队特别定制了全套物流系统。

除利丰广场外，WeWork定制化办公更多是将整层空间定制，而非整栋楼宇。

位于北京市朝阳区的WeWork电子城店是WeWork在北京的一家旗舰店，占据了电子城大厦12-18共七层，其中的三层都已被大客户定制出去，其中14-15两层都被瓜子二手车定制，16层则是轻课教育。

电子城店的一位负责人告诉投中网-PropTech研习社，目前中小规模团队可以寻租的只有14-16这三层以外的空间。

与之相似，今日头条也在辉煌时代大厦的WeWork定制了两个整层的空间。

该人士同时告诉投中网-PropTech研习社：“被大客户所占据的楼层和其他空间并无不同，只是他们喜欢WeWork的设计风格而已。”

投中网-PropTech研习社发现，在中小企业所在的某层中也有一些独立办公室被其他企业占据，其空间设置并无明显不同，只是在办公室玻璃贴上了公司logo。

“大客户会在装饰上做一些要求，但是我们依然不会做很大的改动，我们相信大客户是青睐WeWork的设计才选择我们的。”上述人士告诉投中网-PropTech研习社，她最常见到的大客户改造方式除了logo外只有将墙打掉，使两间办公室合成一大间，其他的改造几乎没有。

链家地产也位居WeWork官网的大客户名单之中，一位不愿具名的链家内部人士向投中网-PropTech研习社证实，链家的确有在WeWork定制整层办公空间，但只是某一个部门选择的一种办公空间而已。“对于我们来说这种做法只是为某个部门找一处办公场地而已，并不是什么大事儿。”

引入大客户现已成为WeWork的常态。

WeWork位于北京站东街万豪中心的一处场地将于2019年11月正式营业，目前正在对外招租。

该场地一位工作人员告诉投中网-PropTech研习社，目前每一处新开的WeWork场地理论上都会被大客户分租一部分。万豪中心项目有800余个工位，但该项目共只有两层，一层大堂全部为公共空间和移动工位，二层为固定工位；也就是说，在这个项目上，大客户将只能和其他团队在同层办公。

大企业为什么要选择联合办公？

一位从事办公选址的人士告诉投中网-PropTech研习社，大企业选择联合办公更加现实的原因是因为“省事儿”而非便宜。

据他所知，按照每平米每月的单价计算，大企业从WeWork手中租得一整层的价格并不比租普通写字楼更低。

“有些大型企业在内部装修上并不重视，这就使联合办公的精装修优势凸显出来。对于企业来说，一旦租到了办公室在装修时能省事就省事，不愿意折腾，但对联合办公来说，装修环境是吸引客户前来入驻的门面，他们肯定会费尽心思。”该人士称，如果选择WeWork,不必自己找人装修，也不必担心会上当，一切都是现成，拎包入住即可。

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联办“反噬”写字楼

胜算几何？

事实上在大企业定制办公，尤其是单体项目定制化投资运营业务中早已存在表现不俗的玩家。

以坤鼎集团为例，其专注于高端单体项目以及整体产业园区的开发运营，官网显示其已投资运营企业定制及园区项目 20 多个，总投资开发物业面积 80 万平米，在国内9个主要城市开展主题产业园区投资定制及配套综合开发，坤鼎在一二线城市已有3000多亩的土地储备。

投中网-PropTech研习社了解到，ABB，亚马逊和GE等跨国公司均享受过坤鼎提供的在华定制化物业投资服务。

位于北京光机电一体化产业基地的美国亚马逊(中国)华北区总部项目就由坤鼎集团开发，其占地面积66,667平方米，建筑面积45000平方米，该项目主要用于亚马逊中国的电子商务及结算中心业务。

此外，坤鼎集团也有对商务空间收购后进行升级改造和再运营的业务板块。

（图:大企业办公服务对比）

投中网-PropTech研习社了解到，WeWork的定制化办公与传统定制办公的服务方式有些许不同。

首先，WeWork大多数定制办公是为大客户定制整层，如利丰广场此类整栋建筑的定制在国内并无复刻，而坤鼎等企业则专注于单体项目和产业园区的定制和运营。

其次，在计费方式上，WeWork对大客户的价格也按照所租的工位数量计算，而非一口价；传统定制办公企业则是将项目打包成一个整体价格。

再者，传统办公室定制企业一切按照客户需求设计，WeWork则大量采用自身已有的成熟模板进行空间布局，同时也会考虑大企业的特殊需求，但整体而言大企业所定制的楼层与其他楼层区别不大。

在营收数字上，Powered By We与WeWork的其他业务营收相比是微不足道的。

招股书显示，WeWork通过工位出租和空间运营已经获得了四十亿美元的收入，而包括Powered By We在内的其他业务至今为止只贡献了一千多万美元的收入。

但与之相比，坤鼎在2018年上半年其营收不过1.78亿人民币，2016全年营收6.7亿元。与国内巨头相比，WeWork在起步阶段的“其他收入”已是相当可观的体量。

有了ARK和Powered By We后，WeWork进军大客户市场，直接面对的竞争者就是坤鼎们，胜算几何？

作为国内的联合办公空间，方糖小镇也没有错过为大客户定制化办公的生意。

方糖小镇联合创始人杨学涛告诉投中网-PropTech研习社，目前方糖小镇在上海有一处项目是给合并后的美团点评做的定制，位于浦西的中山公园商圈，面积2700平方米。此外还有一个暂时不便对外透露的大项目正在谈判过程中。“目前可以确定的是这个项目在面积上是中山公园项目的好几倍。”

“这种竞争关系从联合办公这种业态第一天诞生便开始了。”杨学涛一语道破了联合办公与传统定制化办公企业之间的竞争关系。

眼下，数据也表明，联合办公正在反噬传统写字楼市场。

点点租华东区交易数据显示：传统办公室的成交占营收贡献仍处于主导地位；但同时，联合办公类产品成交不断攀升，正在吞噬传统办公室的市场。

点点租联合创始人方刚告诉投中网-PropTech研习社，企业选址是一种低频服务，每个统计周期的单量相对稳定，以上海为例，平均一个月只有一万单，“蛋糕整体大小有限，联合办公和传统办公同时瓜分这一万单，是此消彼长的关系。”

不过，点点租的报告同时也指出，联合办公抢占市场的主要方式目前仍是“降租提佣”。

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走在商业现实和“不忘初心”之间

从选址、拿楼到办公室定制，建立为大客户服务的完整链条，似乎与联合办公主要服务中小规模团队，尤其是初创阶段企业的初衷有所背离。

在杨学涛眼中，此事不由人的意志而转移，而是商业的本质特征所决定。

“随着联合办公业态的逐步普及，各种类型的公司都有可能成为客户，这是必然的；此外在联合办公兴起之前，大企业之前的办公解决方案也许并不合理，只是之前没有更好的选择罢了；在管理理念有了进化之后，很多大企业的组织模式也改变了，对充满‘弹性’的办公方式有了很强的需求，特别是一些高速发展的企业对办公的灵活度要求更高，连锁化的联合办公很好地满足了他们的需求。”

除此之外，一个更加现实的原因是，在当前经济走向不明朗的背景下，联合办公更需要来自大企业的力量，而不是支付能力和稳定性都不够稳定的初创企业。

“大企业动辄就用去上百个工位，可以快速填充出租率，而且支付能力比较强，签约周期也比较长，对联合办公运营商稳定业务至关重要。”杨学涛告诉投中网-PropTech研习社，大、中、小客户组合起来才是比较健康的“完整森林”。

一位不愿具名的另一国内联合办公运营商负责人则更加直率地对投中网-PropTech研习社表示：“这就像火锅一样，什么样的菜都得来一点，才好吃。”

另一个不可否认的事实是，在市场上都在谈论联合办公运营商的盈利问题之时，联合办公以“二房东”的身份将大量的风险都替业主和入驻企业承担了下来。

上述联合办公运营商负责人告诉投中网-PropTech研习社：“根据我们的成本测算，假设一个大企业要把某一个新设立的部门直接安排给联合办公而不是自己再去找一处场地的话，他们会省去很多的麻烦，联合办公为为他们打理从行政到物业方方面面的事情。”

大客户选址联合办公更“省事儿”背后还有一层意思：大客户也是以会员制的方式进入WeWork，由于收费方式依旧是按照实际出租的工位数量计算，企业可根据自己不同时段的实际需要选择出租工位数量的多少。

也就是说，空置率下降带来的问题由WeWork独自承担，而大客户不受任何影响。

从“二房东”变身为“大房东”，联合办公转型的账能算平么？转型，又是否意味着原来的“二房东”业务不赚钱呢%3F

对于WeWork估值“膝斩”、上市难产的消息，有分析称，如果连头部企业WeWork都上不了市，就说明投资方以及资本市场根本接受不了联合办公模式，可“忽悠”的空间越来越小。但ARK加上Powered By We这部分独立于工位出租之外的业务，似乎有将WeWork从“二房东”变身为“大房东”的趋势。

星瀚资本合伙创始人杨歌曾对投中网-PropTech研习社分析我国当下楼市格局：目前的形势是大房东在“欺压”二房东，“在利润上大房东是最厚的，二房东在前期的装修和后期的运营上都要花巨大的成本，去赚大房东赚剩下的那部分很薄的利润，此外在租约的履约问题上，也经常发生大房东无缘由毁约导致二房东生意无法持续。”

杨歌表示，这是在我国二房东模式生意难做的底层原因，“这也导致很多原本做‘二房东’生意的商人，希望能涉足房地产资产的管理领域，摇身一变成为‘大房东’。”

ARK也许正是WeWork迈向“大房东”的关键一步。

跨界来看，麦当劳就是“鲤鱼跃龙门”的典型案例。以2016年全年的财报显示，该财年麦当劳超过77亿美元的利润中有超过50%来自于房地产出租，40%来自于品牌授权，只有10%来自餐厅运营。

“其实所有的生意到最后都会向高利润的行业挺进，才能获得最大的收益。联合办公也不例外。”一位选址行业的负责人对投中网-PropTech研习社表示，在联合办公只靠出租工位和空间运营明显无法收回成本产生利润的前提下，联合办公也理应考虑涉身其他领域。

“从‘二房东’模式切入房地产资产管理市场，进入为大企业选址、拿楼以及定制化办公等业务，这个逻辑看起来是比较清楚的，只有这样做才能跻身于高利润行业。”该负责人表示。