“感觉平时看房的客户也不少，但是成交就是不多，问题出在哪?”

“项目确实存在短板，到底要从哪里开始优化?”

“我要怎样说服老板提高交付标准?”

这是A写字楼招商经理张敏平时最头疼的问题。按理说，把数据拉出来针对性分析，问题或许迎刃而解，而如今"数据"反而才是问题所在——商办招商苦于"数据沉淀不规范"久矣!

一线招商专员接待上门客户，信息登记常用纸质表或者写在日报里，一来采集维度只有3-5项，二来常常发生“A登记了5项B却登记了3项”的冲突，数据整理、清洗之后，可用的数据少得可怜，根本没法用。

针对商办招商的客户数据采集、客户数据分析等痛点，匠人科技设计了一款客户画像管理工具「LikeCRM」。

让我们看看张敏是如何利用这个工具，说服老板在项目服务配套和交付标准花心思，从而大大提高上门客户成交率！

规范采集客户信息

很多商办项目基本只记录3-5项客户信息，企业名称、联系方式、客户行业等，信息量过少，直接导致没有足够的数据可供分析。

该项目招商团队统一使用「LikeCRM」记录客户关键信息点，系统默认11项核心维度，包括客户职位、跟进状态、面积需求区间、装修需求、行业、来访渠道、首次带看房源、选址目的、来源区域等等，还可以根据业务需求自行设置必填项。

借用一个趁手的微信小程序，便可轻松培养招商人员主动采集、规范记录客户信息的好习惯，沉淀一笔宝贵的数据资产。

张敏认为，客户接待、需求挖掘是招商人员的基础工作，将这个工作做好、做细，无疑也正在引导招商专业能力的提升。

经过一段时间数据沉淀，客户画像也就出来了。LikeCRM可实时生成多维度新增客户画像、成交客户画像，从新增客户走势、带看房源TOP10、流失原因分布、需求面积分布、办公人数分布、选址目的分析等多维度指标输出精准360°客户画像。

让我们来看看LikeCRM客户画像如何解决以下决策场景：

• 识别目标客群共性：客户是谁？

• 精准掌握市场动向：客户现在需要什么？

• 客户全生命周期动态跟踪：客户当前处于哪个状态？
  

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识别目标客群共性

现在，张敏每季度都会组织客户分析会议，对新增客户画像开展深入分析。根据三个月数据积累，我们可以从数据里清晰描述新增客户画像：

第二季度，产业园60%客户来自数字科技行业，其中，电商直播占比最高，达到20%，可以推测市场直播企业尤为活跃，可以针对性推出宣传策略、找到精准拓客渠道；

45%租客来自邻近板块滨江区，同时根据数据可知，地铁7号线的开通使得滨江客户咨询量达到小高峰，这启发张敏不再局限于本版块的中介渠道合作资源，而是开启跨区域合作提高客户覆盖量；

此外，65%客户选址目的是改善与扩租，在扩租群体中，约有70%企业人数规模在100-150人之间，30%在200人左右。考虑到当前空置房源以小面积居多，可以根据热门需求面积段重新调整户型配比。

但同时，他们也从数据中发现了可供改善的不足之处：40%的客户目前处于流失阶段，其中有60%认为项目配套过于单一，尤其是餐饮品牌少得可怜，这对于新兴职场人来说，无疑失去了兴趣。张敏立刻和项目操盘手汇报了情况，采取优惠措施吸引更多餐饮品牌入驻。

识别目标客群共性，回答了“客户都是怎样的群体”的问题，“怎样才能更好地转化客户”的目标也就成功了一半。

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定位客户需求，掌握市场动向

而另一半则在于“如何精准定位客户需求”。根据LikeCRM新增客户画像数据分析，从交付标准、流失原因和需求面积的数据反馈里，我们可以更加清晰了解“为何会有40%的客户流失？”

如下图可见，配套单一（60%）是造成上门客户流失最大原因，招纳更多餐饮品牌入驻必须提上日程；

而在客户需求层面，对于交付标准，有70%的客户希望是结构交付，小部分倾向于拎包入驻；需求面积上，43%的客户想租800方房源，另有38%客户的需求在100-200方。

由此，对客户需求的总结也就出来了：

根据流失原因，可完善项目配套、推出精装交付房源，并制定更加合理的租金策略；根据客户对装标与面积的需求，更加针对性地推出800方左右的结构交付房源，或者100-200方拎包入住房源等等，以更加匹配客户的租赁需求，提高成交转化率。

跟踪客户全生命周期

所有针对客户的分析与数据穿透，最终都是为了转化服务。此时，我们需要非常清楚：我们手上的客户跟进状态如何?怎样有效促进转化?

如果不清楚客户状态，再努力也只是闭着眼睛狂奔，没有意义。

LikeCRM系统自动统计不同阶段与状态的客户，帮助招商管理者跟踪客户全生命周期状态，实时监控销售进展健康度，确保业绩目标实现。

例如，分别针对未跟进客户、流失客户、跟进中客户、成交客户进行不同维度的展示与分析，分析哪些客户是在客户池内、需要安排招商人员及时跟进的；

哪些客户是在跟进过程中流失掉的，流失原因是什么？如何改进？正在跟进中的客户已跟进多久了？为何迟迟未能成交？招商部也可根据特定的客户采取相关的策略促进成交，减少客户流失。

对比以前闭着眼睛奔跑，现在招商部用数据规范管理、用数据掌握市场动向、用数据决策，客户动态画像了然于胸，一切招商工作都走向正循环。